Et si le problème ne venait pas de vos prix ?
C’est ce que révèle notre nouveau guide des données de recherche. La plupart des hôtes se trompent de diagnostic : lorsqu’ils constatent un manque de réservations, ils baissent leurs tarifs… alors que ce n’est presque jamais la bonne solution.
La vérité est plus simple, et bien plus stratégique : les données de recherche montrent exactement pourquoi vos réservations ne décollent pas, parfois plusieurs semaines avant que votre calendrier ne bouge.
L’étude met en lumière 3 scénarios universels qui expliquent 100 % des situations :
- beaucoup de recherches mais peu de réservations,
- beaucoup de recherches et beaucoup de réservations,
- peu de recherches mais beaucoup de réservations.
Ces trois schémas racontent toute l’histoire : si vous savez les lire, vous savez ce qui bloque… et surtout ce qu’il faut faire.
Dans cet article, nous décryptons ces scénarios, leurs signes, leurs causes et les actions à mener, pour vous aider à passer d’une gestion réactive à une gestion vraiment proactive.
Scénario n°1 : Beaucoup de recherches, peu de réservations : la fuite de conversion
C’est le scénario le plus frustrant… et l’un de ceux qui fait perdre le plus de revenus aux hôtes. Tout semble pourtant indiquer que la demande est là : le volume de recherches augmente, les voyageurs s’intéressent à votre marché, vos annonces apparaissent dans les résultats…
Mais les réservations, elles, ne suivent pas.
Dans notre Guide des données de recherche, on montre que ce décalage est le signe clair d’une fuite de conversion : le marché est actif, mais quelque chose bloque entre la recherche et la réservation.
Pourquoi ce scénario se produit ?
Lorsque les voyageurs recherchent massivement dans votre zone mais ne réservent pas chez vous, ce n’est pas un problème de prix — c’est un problème de friction.
Les données du guide montrent que trois causes reviennent systématiquement.
Raison n°1 : Des restrictions trop strictes
C’est la cause n°1.
Exemples :
- minimum de nuits trop élevé,
- arrivées possibles uniquement certains jours,
- séjours courts impossibles.
Le guide cite un cas typique : à Lisbonne, les recherches pour Pâques ont bondi de +140%, mais les annonces avec un minimum de 5 nuits n’ont pas converti. Ce sont celles avec un minimum de 3 nuits qui ont capté toute la demande.
Raison n°2 : Des politiques qui découragent la réservation
Les voyageurs deviennent très sensibles à :
- la politique d’annulation,
- les frais de ménage,
- les frais annexes,
- la clarté des conditions.
Une politique trop restrictive décourage, même si la demande est forte.
Raison n°3 : Une annonce qui n’inspire pas assez confiance
Moins visible mais tout aussi décisif.
Dans ce scénario, les problèmes sont souvent :
- photos peu attractives,
- description trop courte,
- avis insuffisants ou trop anciens,
- manque de transparence.
Pourquoi il ne faut surtout pas baisser vos prix
C’est la réaction la plus fréquente, et la plus contre-productive.
“Lorsque la demande est forte mais que les réservations n’arrivent pas, ce n’est pas un problème de prix. C’est un problème de conversion.”
Baisser vos tarifs dans ce contexte :
❌ ne débloque pas la situation,
❌ détruit votre marge,
❌ vous fait vendre au rabais alors que le marché est pourtant actif.
Les actions recommandées
✔ Vérifier et assouplir les restrictions (durée, arrivée, fenêtres de réservation)
✔ Simplifier les politiques : frais, annulation, règles
✔ Actualiser photos & description
✔ Ajouter ou stimuler les avis récents
✔ Accélérer vos réponses aux voyageurs
✔ Comparer vos conditions à celles du marché
Scénario n°2 : Beaucoup de recherches, beaucoup de réservations : la compression
C’est le scénario que tous les hôtes aiment voir apparaître :
- la demande explose,
- les voyageurs cherchent activement,
- et les réservations tombent rapidement.
Ce phénomène s’appelle la compression : un moment où les voyageurs deviennent moins sensibles aux prix et beaucoup plus pressés de sécuriser un lo
Comment reconnaître une compression ?
Ce scénario est très reconnaissable :
- les recherches progressent fortement,
- les réservations suivent presque immédiatement,
- vos dates importantes se remplissent plus vite que d’habitude.
On observe ce phénomène lors :
- des pics saisonniers,
- des week-ends prolongés,
- des festivals ou événements locaux,
- des périodes où l’offre se réduit.
Ce que cela signifie pour vos prix
Dans une période de compression, le marché se réchauffe. Et quand le marché se réchauffe… vous pouvez augmenter vos prix sans perdre en conversion.
Le guide souligne que c’est précisément dans ces moments-là que beaucoup d’hôtes se sous-estiment : ils laissent leurs tarifs “normaux” alors que la demande justifierait des prix plus élevés.
Exemple concret tiré du guide
À Édimbourg, pendant le festival Fringe, les recherches ont augmenté de +180% bien avant l’événement.
Les hôtes qui ont :
- relevé leurs prix,
- ajusté leurs restrictions,
- et protégé leurs dates clés
…ont généré jusqu’à +15% de revenus supplémentaires par nuitée disponible.
Ceux qui n’ont rien changé ont rempli plus tôt… mais moins cher.
Les actions à mener en période de compression
- Augmenter progressivement vos tarifs
- Allonger légèrement les minimums de nuits pour maximiser la valeur des séjours
- Favoriser les canaux avec moins de commissions
- Protéger vos dates les plus rentables (pas de remises)
Scénario n°3 : Peu de recherches, beaucoup de réservations : la sous-tarification
C’est le scénario le plus flatteur… et pourtant l’un des plus dangereux.
Votre calendrier se remplit vite, les réservations tombent sans effort, tout semble parfait.
Mais si les données de recherche restent faibles, la situation est claire : vos prix sont trop bas.
Vous attirez des voyageurs… avant même qu’ils ne soient nombreux à chercher.
Autrement dit : vous vendez trop tôt, trop peu cher.
Comment reconnaître une sous-tarification ?
Voici les signes :
- vos réservations progressent vite,
- mais les recherches du marché restent stables ou faibles,
- vos dates clés se vendent bien avant celles des concurrents.
SEO : réservations trop tôt Airbnb, sous-tarification location saisonnière, prix trop bas Airbnb.
C’est un scénario typique des hôtes qui veulent “remplir vite”… mais qui passent à côté de leur vrai potentiel.
Pourquoi c’est un problème ?
Parce que vous bloquez vos dates les plus rentables avec :
- des séjours réservés trop tôt,
- à des tarifs trop bas,
- alors que la demande aurait pu monter.
Quand les réservations arrivent avant la demande, ce n’est pas un succès. C’est un signal d’alerte.
Exemple concret du guide
En Cornouailles, les recherches pour les vacances d’octobre étaient encore faibles en juin. Pourtant, certains hôtes avaient déjà rempli leurs chalets… à 150 £ la nuit.
Ceux qui ont laissé les dates ouvertes et suivi les signaux ont finalement vendu à 180 £.
Résultat : +20 % de revenus simplement grâce à un meilleur timing.
Que faire si vous êtes dans ce scénario ?
✔ Ralentir la prise de réservations en augmentant vos tarifs
✔ Protéger vos dates clés avec des minimums de nuits
✔ Lier les séjours (ex : week-end + dimanche) pour maximiser la valeur
✔ Laisser le marché respirer : la demande va arriver, inutile de brader
Conclusion
Les trois scénarios décrits dans notre Guide des données de recherche - fuite de conversion, compression et sous-tarification — expliquent l’essentiel de ce qui se passe réellement derrière vos performances. En apprenant à reconnaître ces signaux, vous pouvez enfin comprendre pourquoi vos réservations évoluent… et surtout comment agir au bon moment.
Si vous souhaitez aller plus loin et anticiper la demande avant vos concurrents, le guide complet vous donnera une vision claire, pratique et actionnable.
.png){kind=small}
.png){kind=small}
