Durante anos, a gestão de receitas no alojamento local baseou-se em indicadores atrasados: reservas confirmadas, ocupação e tarifas históricas. São métricas importantes, mas já não chegam num mercado que se move antes mesmo de uma reserva aparecer no PMS. É precisamente aqui que entram os dados de pesquisa: o sinal mais precoce e fiável da procura futura, capaz de revelar tendências muito antes de se traduzirem em receita. Neste artigo, mostramos como estes dados funcionam, porque estão a transformar o revenue management e de que forma os pode integrar no seu fluxo de trabalho para agir com antecedência, e não apenas reagir.
Os dados de pesquisa: a janela para o futuro da procura
O Manual de Dados de Pesquisa parte de uma verdade simples: “Toda a reserva começa com uma pesquisa”. É nesse momento inicial que a intenção do viajante se revela, muito antes de se transformar em receita. Enquanto as reservas contam o passado e os dados de mercado descrevem o presente, os dados de pesquisa mostram o que está a surgir. Com eles, pode detetar a procura semanas antes das reservas, aplicar ADR mais altas antes de a concorrência reagir, proteger as margens sem depender de descontos tardios e identificar rapidamente se um desempenho fraco se deve ao preço ou a problemas de conversão. Em suma, os dados de pesquisa permitem-lhe deixar de perseguir o mercado para passar a controlá-lo.
Três cenários que revelam o que realmente está a acontecer
1. Pesquisa elevada & poucas reservas → Fuga de conversão
Há interesse, mas algo bloqueia a reserva: restrições desalinhadas, políticas rígidas, fotos ou descrições pouco competitivas.
Conclusão: não reduza preços; remova fricção.
2. Pesquisa elevada & reservas elevadas → Compressão
O mercado aquece; a procura transforma-se rapidamente em reservas.
Hóspedes tornam-se menos sensíveis ao preço.
Ação recomendada: Ajustar ADR, proteger inventário, privilegiar estadias longas.
3. Baixa pesquisa & reservas estáveis → Subvalorização
Está a vender cedo demais e barato demais.
O que fazer: aumentar gradualmente preços e aplicar restrições para proteger datas premium.
O KPI que está a mudar o revenue management: a Proporção Pesquisa/Reserva
A taxa de pesquisa/reserva (S:B Ratio) mede o quão bem a intenção do mercado está a converter-se em reservas. Compara o volume de pesquisas com onúmero de reservas no mesmo período:
- Alto: fuga de conversão
- Equilibrado: saúde de mercado
- Baixo: preços demasiado baixos
Funciona como um diagnóstico imediato do estado da procura e da sua estratégia.
Como integrar os dados de pesquisa na sua rotina semanal
Usar estes dados não significa acrescentar mais tarefas à sua rotina, mas sim mudar a forma como lê o mercado. O processo semanal recomendado organiza-se em quatro passos fundamentais: primeiro, monitorizar picos, anomalias e mudanças nas janelas de reserva; depois, diagnosticar se está perante um cenário de conversão, compressão ou subvalorização; em seguida, transformar o diagnóstico em ação ajustando preços, regras, canais e conteúdos; e, por fim, medir o impacto dessas decisões em ADR, RevPAN e ritmo de reservas. Quando este ciclo se repete todas as semanas, os dados de pesquisa deixam de ser apenas mais um relatório e tornam-se um verdadeiro sistema contínuo de previsão que lhe permite agir com antecipação.
Num mercado em rápida evolução, os dados de pesquisa são mais do que um indicador: são um sistema de previsão que permite agir no momento certo.
À escala de portefólio, funcionam como um verdadeiro radar destacando onde concentrar recursos, que mercados estão a aquecer e como comunicar melhor com proprietários.
As reservas revelam o ontem; a pesquisa revela o amanhã.Os operadores que utilizam ambos são os que lideram em margens, eficiência e consistência.
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