Come avere successo in un mercato stagionale e sensibile ai prezzi

Indicateurs annuels de référence (moyennes du marché)

Cos’ha guidato le performance nel 2025

• Nel 2025 l’ADR è cresciuto in modo moderato (+3,6%), mentre l’occupazione ha registrato un lieve calo (circa -2 punti percentuali), con entrate per notti disponibili (RevPAN) ed entrate generali complessivamente stabili, a conferma del fatto che il prezzo è stato la leva principale dell’anno.
• ADR più elevati nei mesi di spalla e di alta stagione hanno contribuito ad alzare la media annuale, compensando performance più deboli in altri periodi dell’anno.
• Gli alloggi di fascia premium e i principali canali OTA (in particolare Booking.com e Airbnb) hanno spinto l’ADR medio verso l’alto. Allo stesso tempo, la durata del soggiorno e i tempi di prenotazione sono rimasti sostanzialmente invariati, segnalando che i risultati sono dipesi soprattutto da prezzo, disponibilità e mix, più che da un cambiamento strutturale della domanda.

Andamento 2026: buon andamento delle prenotazioni, ADR in ritardo

Roma

Roma sta beneficiando di un ritmo di prenotazioni più sostenuto rispetto allo scorso anno: sia l’occupazione, sia il RevPAN risultano in crescita, nonostante la tariffa media giornaliera sia ancora inferiore rispetto ai livelli del 2025. La domanda converte bene e le entrate sono sostenute più dai volumi che dai prezzi; ciò segnala un’opportunità per ottimizzare le entrate attraverso un’ottimizzazione mirata degli ADR.

Cosa mostrano i dati di Beyond:

• Occupazione in aumento rispetto all’anno precedente da gennaio ad aprile, con un miglioramento di circa 4 punti percentuali rispetto allo stesso periodo del 2025. Questo segnala una domanda futura più robusta e una dinamica delle prenotazioni più positiva.
• ADR inferiore ai livelli dello scorso anno, soprattutto a partire da aprile, segno di un approccio più prudente alla definizione dei prezzi o di una concorrenza più aggressiva.
• RevPAN in crescita rispetto al 2025, segno che l’aumento delle prenotazioni sta compensando le tariffe più basse, portando a un miglior risultato complessivo per notte disponibile.
• Stagionalità invariata: domanda forte in inverno (gennaio–febbraio), andamento stabile in primavera (marzo–maggio) e un indebolimento all’inizio dell’estate, fatta eccezione per i periodi legati a eventi specifici.
  
• Consumatori più sensibili al prezzo rispetto agli anni di picco: gli ospiti prenotano quando le tariffe sono competitive, a conferma dell’importanza di una gestione attenta dei prezzi da preferire ad aumenti aggressivi.
• Le prenotazioni su Roma per l’inizio del 2026 stanno arrivando molto prima rispetto allo scorso anno (finestra di prenotazione media superiore ai 90 giorni), mentre la durata media del soggiorno resta stabile intorno alle 4 notti. Questo profilo indica una domanda orientata alla pianificazione: gli ospiti prenotano con largo anticipo per soggiorni di durata media, piuttosto che per brevi permanenze dell’ultimo minuto.

Azioni consigliate

• Fai salire gradualmente l’ADR nelle date più richieste. Quando l’occupazione è in anticipo rispetto allo scorso anno, testa incrementi progressivi delle tariffe per ridurre il divario con l’ADR del 2025.
• Concentra gli aumenti di prezzo nei weekend e periodi di picco, mantenendo invece tariffe competitive nei giorni infrasettimanali.
• Adotta un approccio flessibile ai soggiorni minimi e alle regole di prenotazione, così da non interferire con l’andamento positivo dell’occupazione e continuare a generare entrate con i volumi.
• Quando la domanda è persistente, concentrati sull’ADR e sul suo contributo al RevPAN invece che su ulteriori incrementi dell’occupazione.
  
• Modifica i prezzi in base all’andamento. Consenti alle tariffe di crescere in modo dinamico man mano che le finestre di prenotazione diminuiscono e le date con vendite rapide si avvicinano, così da massimizzare le entrate nelle fasi finali.

Firenze

Firenze entra nel 2026 con un buon andamento delle prenotazioni, ma con entrate ancora disomogenee. La domanda si sta convertendo prima e con volumi più elevati rispetto allo scorso anno, ma i prezzi non sembrano seguire lo stesso ritmo. Di conseguenza, l’aumento delle entrate è sostenuto soprattutto dall’occupazione, non dalle tariffe. Questo apre gli operatori a diverse possibilità di ottimizzazione nel corso della stagione.

Cosa mostrano i dati di Beyond:

• Occupazione in anticipo di circa 4 punti percentuali rispetto allo scorso anno in tutti i mesi osservabili, a conferma di una domanda presente e di un buon andamento delle prenotazioni. Pur seguendo il normale calo stagionale dall’inverno verso l’estate, l’occupazione resta costantemente superiore ai livelli del 2025.
• ADR in crescita stagionale dall’inverno alla tarda primavera, ma ancora leggermente inferiore ai valori dello scorso anno in tutto il periodo. Questo indica che i prezzi restano prudenti rispetto al livello reale della domanda, soprattutto con l’avvicinarsi dell’alta stagione.
• Anche il RevPAN è superiore ai livelli del 2025, sostenuto dall’aumento dell’occupazione nonostante tariffe medie giornaliere mediamente più basse.
• Firenze mostra una tendenza verso prenotazioni anticipate e soggiorni leggermente più lunghi (finestra di prenotazione media di circa 97 giorni e durata media del soggiorno intorno alle 4 notti). Questo avviene, però, in un contesto di domanda complessiva meno sostenuta, in cui la crescita delle entrate dipende più dai volumi che dai prezzi.
  

Azioni consigliate

• Sfrutta il buon andamento dell’occupazione per far salire gradualmente l’ADR nelle date più richieste, soprattutto a partire da aprile, concentrandoti su weekend e date che si vendono più rapidamente.
• Mantieni tariffe competitive e regole di prenotazione flessibili nei giorni infrasettimanali per proteggere i volumi, lasciando però che i prezzi crescano in modo dinamico nelle date in cui la domanda è già consolidata.
• Sposta progressivamente l’attenzione dai volumi alle tariffe, puntando a una crescita del RevPAN trainata dall’ADR man mano che Firenze entra nel pieno della stagione.
• Trova un equilibrio tra l’anticipo delle prenotazioni e la tutela delle entrate, rafforzando i prezzi per le prenotazioni anticipate (30–90 giorni) e incentivando soggiorni di 3–4 notti, affiancando test di prezzo mirati sulle date con occupazione più bassa per migliorare la conversione.
  
• Mantieni prezzi più elevati durante gli eventi e l’alta stagione, ma sfrutta le automazioni basate su occupazione e tempo per abbassare selettivamente le tariffe nelle date in cui la domanda resta debole per migliorare il RevPAN senza ricorrere a sconti generalizzati.

Milano

Milano entra nel 2026 con una domanda forte a inizio anno e un grande potenziale legato agli eventi. Con il passare dei mesi, però, le entrate diventano sempre più disomogenee. Se da un lato i prezzi registrano forti aumenti nei periodi chiave, dall’altro l’occupazione cala in modo netto al di fuori dei periodi di alta stagione e degli eventi. Ne risulta un mercato in cui le entrate si concentrano in un numero limitato di date, rendendo tempistiche e prezzi guidati dagli eventi elementi decisivi per avere buone performance complessive.

Cosa mostrano i dati di Beyond:

• Febbraio emerge come il mese di punta, trainato da eventi di rilievo (attività legate alle Olimpiadi, Carnevale, le ultime battute della Fashion Week). In queste occasioni aumentano contemporaneamente sia l’occupazione che l’ADR, con il Carnevale che mostra l’effetto più marcato sulla domanda su più giorni consecutivi.
• Il RevPAN raggiunge il massimo a febbraio, quando prezzi più elevati e volumi di prenotazione maggiori si rafforzano a vicenda.
• Al di fuori dei periodi legati agli eventi, l’occupazione cala rapidamente e l’ADR torna a livelli normali; le entrate si concentrano in un numero ristretto di date ad alto valore.

Azioni consigliate

• Spingi i prezzi in modo deciso durante gli eventi di febbraio. Mantieni un ADR più alto (+20–40%) e applica soggiorni minimi di 2–3 notti nelle date legate al Carnevale e agli eventi olimpici.
• Assicuranti le prenotazioni più remunerative in anticipo, puntando su tariffe non rimborsabili o per prenotazioni anticipate nei periodi evento già confermati.
• Proteggi le date fuori dagli eventi. Allenta i soggiorni minimi e attiva regole di riempimento una volta fuori dai periodi di punta.
• Reagisci rapidamente alle fluttuazione della domanda. Affidati all’automazione basata su tempo e occupazione per far salire i prezzi quando la domanda legata agli eventi accelera e riportarli su livelli più equilibrati subito dopo.
  

Stagionalità e segnali di andamento

• In inverno l’occupazione è sostenuta dal turismo urbano e dagli eventi. L’ADR resta relativamente basso, ma stabile, a fronte di una domanda di base solida.
• La primavera è una stagione di transizione: l’occupazione cala gradualmente mentre l’ADR cresce rapidamente. In questo periodo la strategia di prezzo diventa determinante: un disallineamento tra tariffe e domanda può incidere in modo significativo sul RevPAN.
• All’inizio dell’estate l’occupazione diminuisce in modo netto, mentre la domanda si sposta verso località costiere e destinazioni resort. L’ADR raggiunge l’apice, ma il numero di notti vendute si riduce.
• A livello nazionale, le prenotazioni avvengono con molto più anticipo, con una finestra di prenotazione media di circa 168 giorni, contro i 32 giorni dello scorso anno.
• La durata media del soggiorno è salita a circa 4 notti (da 3), segnalando una tendenza verso viaggi leggermente più lunghi e pianificati, piuttosto che soggiorni brevi e spontanei.

Come partire avvantaggiati nel 2026,
indipendentemente dal mercato

• Mantieni i prezzi quando la domanda è già comprovata. I viaggi urbani in inverno, i periodi di spalla primaverili e le date legate agli eventi continuano a generare prenotazioni. Evita sconti anticipati e lascia che l’andamento giustifichi aumenti graduali dell’ADR.
• Oggi l’occupazione sostiene le entrate, ma l’ADR resta indietro. È qui che c’è margine di miglioramento: intervieni in modo mirato su weekend e date che si vendono più rapidamente per ottimizzare il contributo delle tariffe.
• Definisci i prezzi in base all’anticipo di prenotazione, non solo alla stagionalità. Con finestre di prenotazione molto più lunghe, applica tariffe che spingano alla prenotazione anticipata (30–90+ giorni) per chi pianifica in anticipo, mantenendo maggiore flessibilità man mano che ci si avvicina alla data di arrivo.
• Tieni conto di soggiorni mediamente più lunghi. Promuovi permanenze di 3–4 notti nei periodi di spalla con iniziative mirate, senza abbassare i prezzi nei momenti di maggiore domanda.
• Gestisci gli eventi in modo puntuale. Le entrate si concentrano in periodi brevi, ma ad alto valore, soprattutto a Milano. Aumenta le tariffe e applica regole più rigorose nei periodi degli eventi, per poi tornare rapidamente a condizioni più flessibili una volta conclusi.
• Controlla l’andamento delle prenotazioni con cadenza settimanale. Nel 2026 interventi piccoli e tempestivi saranno più efficaci di cambiamenti strategici ampi e poco reattivi.