Para un gestor de propiedades, la relación profesional más importante es con el propietario. Con los altibajos de la industria del turismo en los últimos años y las predicciones económicas para 2023, es importante cuidar y fortalecer esta relación, impulsar los resultados positivos y optimizar el beneficio.
Con miles de clientes, somos conscientes de la importancia de mantener la tranquilidad en un mercado dinámico en continua evolución. Mantener un cliente cuesta mucho menos que adquirir uno nuevo, por lo que los esfuerzos en mantener a los propietarios informados y actualizados merece el tiempo y la inversión (aunque existan nuevas oportunidades de adquisición este año). Los propietarios que buscan tranquilidad y orientación apreciarán un enfoque realista y bien organizado para establecer las expectativas de los ingresos y de la ocupación.
Te damos algunas claves para ayudarte a gestionar y fortalecer la relación con los propietarios de tus propiedades en 2023.
Pon un enfoque adicional en la retención
La adquisición de nuevos propietarios tiene siempre un lugar definitivo en una estrategia comercial de alquileres de corta estancia. Sin embargo, mantener a los propietarios satisfechos y en tu lista es clave para tu éxito en 2023.
Tengamos en cuenta dos factores:
- El coste medio de adquisición de un clients (CAC) en el sector figura entre los 750$ y 5,000$.
- Un aumento del 5% de la retención de cliente puede aumentar el beneficio de la compañía entre un 25% y 95%.
Tu negocio depende de la retención de clientes. Los propietarios necesitan saber que su propiedad está manos de profesionales. Comunicar con los propietarios de forma proactiva puede reducir significativamente la posibilidad de que un propietario te de la espalda y deje el mercado de alquiler a corto plazo. Una interacción fluida y frecuente, informes claros y una comunicación transparente te permitirá generar seguridad y confianza.
Karin Joanidopoulos, administradora de la propiedad de Casa Andaluza, comparte cómo ajusta su estrategia y explica cómo optimiza las tarifas para mantener a los propietarios involucrados en la estrategia de precios. De esta manera, refleja su compromiso y motivación para optimizar las tasas de reserva, asegurando al propietario que su propiedad está en buenas manos.
Muestra los datos y la información de tu estrategia de gestión de ingresos
En estos tiempos de inflación creciente y continuos cambios en la demanda de viajes, es más importante que nunca compartir de forma proactiva los datos clave del alquiler vacacional y el análisis con los propietarios. Adelantarse a cualquier inquietud o preocupación es esencial para recordar a la propiedad que sus bienes están en buenas manos.
Compartir las métricas correctas y la información contribuye a fortalecer la relación con los propietarios y a incrementar la tasa de retención. Para ayudarles a comprender mejor los resultados que están obteniendo sus alojamientos, te aconsejamos que compartas los siguientes indicadores:
- RevPAN (ingresos por habitación disponible)
- Datos del mercado y tendencias
Informa al propietario de los datos de mercado locales para que pueda comparar sus resultados principales. Según el último informe de Beyond, el pasado verano los propietarios y administradores de alquileres vacacionales en España alcanzaron la máxima cuota de RevPAN, aumentando un 17% respecto a 2021. Y las tasas de ocupación también fueron exitosas, superando en un 18% a las de 2021. Si tu propietario es un inversor potencial, ciudades como Sevilla, Málaga y Córdoba se encuentran entre las más rentables para invertir en alquileres vacacionales.
- ¿Has tenido alguna reserva destacable de última hora? Explica cómo gestionaste la reserva y cómo se puede replicar en el futuro.
- Comparte el estado de las próximas disponibilidades y plazos, las expectativas, las garantías de las tasas de ocupación y cómo defines (y esperas) la mejor tarifa del mercado.
- Revisa tu estrategia de precios con tus propietarios, con especial atención a los precios mínimos. Concéntrate en asegurar que los mínimos no limiten el rendimiento y considera qué mínimos estacionales pueden ser útiles. Por ejemplo, deja que el precio fluctúe a la baja en la temporada media para apostar por la ocupación mientras que proteges las tarifas de la temporada alta.
Recientemente, hablamos con algunos gestores de propiedad acerca de los precios dinámicos para mejorar el negocio, y nos dimos cuenta de que los precios dinámicos además de ayudar a mejorar la relación con los propietarios, generan nuevas adquisiciones. “Desde el primer año utilizando Beyond, nuestro beneficio aumenta un 15% cada año. Nuestros propietarios están muy contentos con los resultados.” Afirma Ross Anfuso, property manager del resort español Las Palmas Beachfront.
Gestiona las expectativas del propietario
Es probable que 2023 no alcance los resultados llamativos de la pandemia y los años posteriores de recuperación, así que es importante estar en sintonía con los propietarios.
Comparte con los propietarios tu estrategia para hacer frente a la inflación, a una menor demanda, al aumento de la competencia y a todo lo que conlleva una economía de incertidumbre para evitar cualquier inquietud o preocupación. Esto contribuirá de forma positiva al compromiso y fortalecerá la relación con los propietarios. Y, si puedes adelantarte y gestionar las expectativas de los propietarios con anticipación, será luego mucho más fácil explicar cualquier caída de la demanda o bajadas de precios necesarias.
Qué decir cuando la demanda es baja
Concéntrate en la ocupación. Cuando la demanda es baja, tu interés es asegurar lacantidad justa de reservas. Considera cambiar la estrategia de gestión de ingresos para maximizar la tasa de ocupación.
Una estrategia de gestión de ingresos realista y basada en la ocupación te ayudará a aliviar las preocupaciones de los propietarios a la hora de generar ingresos para cubrir costes fijos, como hipotecas y mantenimiento. No es aconsejable que fijes los precios muy bajos o disminuyas tus estándares para aceptar nuevas reservas. Cada reserva debe ser rentable y estar a la altura de tus expectativas.
Insights está disponible para proporcionarte los datos sobre el alquiler de forma consistente y evaluar el rendimiento de tu estrategia.
Encuentra nuevas oportunidades de crecimiento
Ten en cuenta que con la inflación y la posible recesión, cada vez más gente busca ganar un beneficio extra alquilando sus segundas viviendas. ¿Sabías que Airbnb se creó en plena recesión? A lo largo de 2022, la oferta de Airbnbs aumentó cerca del 70% enEspaña. Presta atención a propietarios potenciales y busca la forma de llegar a ellos.
Vigila también los alquileres en tu área y estate al día de los eventos y patrocinios en ferias de la industria turística. Además de ayudarte en la toma de decisiones de precio, Insights de Beyond te permite conocer el rendimiento de los alojamientos vecinos.Cuando detectes una propiedad con bajo rendimiento, lo mejor que puedes hacer es acercarte a su propietario y dejar que los resultados hablen por sí solos.
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