Le marché de la location saisonnière entre dans une nouvelle ère : les fluctuations de la demande, les pics événementiels, et la pression concurrentielle obligent désormais les gestionnaires à devenir aussi agiles que leurs voyageurs.
C’est tout l’objet du webinar organisé par la Hosting Academy en partenariat avec Beyond, qui a réuni Vincent Pineau (Country Manager France - Beyond) et Renaud Coradetti (Account Executive - Beyond). Leur message est clair : la tarification dynamique n’est plus une simple option technologique. C’est désormais un levier stratégique, capable de transformer la performance financière d’un portefeuille locatif.
Désormais, la question n’est plus “faut-il ajuster ses prix ?”, mais comment le faire intelligemment et en continu.
De la tarification manuelle à la stratégie dynamique : un changement de paradigme
Pendant des années, la tarification reposait sur l’expérience, le calendrier et parfois… l’intuition. Mais le comportement des voyageurs est devenu imprévisible, les canaux se sont multipliés, et la saisonnalité s’est fragmentée.
L’approche manuelle ne suffit plus.
Les experts de Beyond ont rappelé un exemple concret : pour un séjour du 13 juillet, un gestionnaire avait fixé un prix de 190 €.
Après analyse de la demande réelle, la tarification dynamique a recommandé 171 € — un ajustement subtil mais stratégique, anticipant la baisse de recherche avant le pic du 14 juillet.
Chaque variable (jour de la semaine, recherche voyageur, disponibilité, événements, performance du marché) contribue à un ajustement précis du prix.
Cette approche transforme le pricing en discipline analytique plutôt qu’en routine opérationnelle. Et derrière chaque ajustement se cache un indicateur clé : le RevPAR (Revenue per Available Night).
Plus complet que le simple taux d’occupation, il mesure la rentabilité réelle d’un bien et révèle les marges cachées.
“Le RevPAN, c’est la boussole du revenue manager moderne. Il relie le revenu à la performance réelle du portefeuille.” — Vincent Pineau
Cette donnée permet de passer d’une logique de réaction (“baisser quand ça ne se remplit pas”) à une logique d’anticipation proactive, alimentée par des signaux en temps réel.
Les stratégies avancées qui différencient les gestionnaires performants
Les meilleurs gestionnaires ne “suivent” pas le marché : ils le pilotent. Au-delà du prix, c’est toute la structure tarifaire et l’expérience de réservation qui deviennent des leviers.
Les réductions de dernière minute : la flexibilité rentable
L’erreur classique ? Activer des remises massives trop tôt ou trop tard.
Beyond recommande de les utiliser comme un levier stratégique, fondé sur :
- la demande observée (et non supposée),
- la fenêtre moyenne de réservation,
- et le type de client ciblé (fidèles, directs, OTA).
Une réduction intelligente permet de combler un creux sans dégrader le revenu global.
Elle améliore aussi la visibilité algorithmique sur les plateformes (Airbnb, Booking, etc.), un effet souvent sous-estimé.
Les séjours longs : un pilier de stabilité financière
Les nomades digitaux, voyageurs d’affaires ou familles en relocation représentent une clientèle à haute valeur. La tarification long terme, lorsqu’elle est bien calibrée, apporte visibilité, stabilité et meilleure planification opérationnelle.
- En haute saison, on applique une prime sur les longs séjours pour compenser la demande court terme perdue.
- En basse saison, on réduit légèrement le tarif pour maintenir l’occupation.
Les gestionnaires les plus performants vont plus loin en ajoutant une valeur perçue : commodités premium, flexibilité d’annulation, ou services personnalisés.
La durée minimum de séjour : un levier de marge souvent négligé
Ajuster la durée minimum selon les périodes est l’un des moyens les plus efficaces de maximiser les revenus :
- En haute saison : imposer 4 à 7 nuits minimum pour mieux capter la demande forte.
- En période creuse : réduire la durée pour remplir les trous de calendrier.
Avantage secondaire : moins de turnover, donc moins de coûts de ménage et d’accueil.
Une optimisation fine des durées peut améliorer la marge nette de 5 à 10% selon Beyond.
Le supplément par personne : l’équilibre parfait entre accessibilité et rentabilité
Les prix fixes par logement limitent souvent le revenu potentiel.
En adoptant une tarification par paliers, on préserve l’attractivité tout en améliorant la couverture des coûts.
Exemple : un logement à 400 € pour 6 personnes passe à 570 € pour 10 — soit +42% de revenu, sans nuire à la conversion.
Cette approche, combinée à un prix de base compétitif, attire tous les segments — des couples aux grands groupes.
Le mix de canaux : un enjeu de marge avant tout
Les canaux ne sont pas interchangeables. Comme évoqué lors du webinar, il faut savoir où se trouvent vos clients les plus rentables et adapter le contenu de vos annonces à chaque plateforme.
- Surveillez les marges nettes et avis par canal.
- Personnalisez les photos, titres et politiques d’annulation.
- Et surtout, synchronisez vos calendriers pour éviter les doubles réservations, un problème courant sur les OTA.
La clé est dans l’équilibre entre automatisation et contrôle, notamment grâce à des outils intégrés comme Beyond, qui synchronise les réservations et les tarifs sur tous les canaux.
Exploiter la donnée pour piloter durablement sa performance
Le dernier axe du webinar met l’accent sur la data comme moteur de pilotage. Dans un environnement où la demande varie chaque semaine, la donnée devient le premier avantage concurrentiel.
Les intervenants l’ont rappelé :
“Les fluctuations de la demande sont la nouvelle norme. Des données propres, actuelles et contextualisées vous permettent de répondre, pas de réagir.” — Renaud Coradetti
Concrètement, cela implique de :
- Croiser les indicateurs clés : taux d’occupation, prix moyen, RevPAN, tendances de recherche.
- Analyser la concurrence chaque semaine, non chaque trimestre.
- Identifier les signaux faibles : pics d’intérêt sur des dates précises, nouveaux comportements de réservation.
Les données d’événements locaux (festivals, conférences, compétitions sportives) deviennent des déclencheurs de stratégie.
Comment performer en basse saison : le triptyque gagnant
- Ajuster les tarifs et proposer des offres long séjour.
- Diversifier les canaux pour toucher de nouveaux segments (voyageurs pro, digital nomads).
- Privilégier les séjours long ou moyen-terme
- Promouvoir les expériences locales pour enrichir la proposition de valeur.
- Réduire intelligemment vos coûts opérationnels
Les hôtes qui adoptent cette logique gagnent en résilience et réduisent leur dépendance aux OTA, tout en optimisant leur RevPAN annuel.
Conclusion : 2026, l’année de la maturité tarifaire
La tarification dynamique n’est plus une fonctionnalité de niche.
C’est désormais le socle du revenue management moderne, à l’intersection de trois compétences : analyse, automatisation et anticipation.
Les gestionnaires qui performent en 2026 seront ceux qui :
- Ajustent quotidiennement leurs prix selon les signaux du marché.
- Pilotent leur rentabilité avec des indicateurs avancés comme le RevPAN.
- Diversifient leurs canaux tout en automatisant les processus répétitifs.
Dans un marché saturé, la différence entre un bon gestionnaire et un excellent gestionnaire se mesurera à sa capacité à interpréter les données et à les transformer en décisions concrètes.
N’hésitez pas à revoir le webinar en cliquant ici et si vous souhaitez en savoir plus sur Beyond, n’hésitez pas à contacter notre équipe.
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